Pre koho má vernostný program zmysel?
Nie je žiadne tajomstvo, že najväčšie spoločnosti investujú nemalé peniaze do fungovania vlastných vernostných programov.
Ten, kto tak neurobil, sa od svojich konkurentov razom vzdiali míľovými krokmi, a na to, aby dobehol nemalý náskok konkurencie, bude potrebovať minimálne „kocúra v sedemmíľových čižmách“.
Pýtate sa prečo?
Nuž, dôvodov je hneď niekoľko. Pre každého obchodníka je vzťah so zákazníkom na inej úrovni, avšak jedno majú všetci predsa len spoločné, a to je zvýšenie ziskov.
Zvýšenie ziskov prostredníctvom vlastného vernostného programu
Vedeli ste, že stály zákazník, ktorý vašu spoločnosť pozná, je pre Vás väčším prínosom, ako zákazník, ktorý sa u vás zastaví úplnou náhodou, či jednorazovo? Iste, obchodník môže nadobudnúť dojem, že vernostný program je drahým spôsobom, ako si zákazníka nakloniť na svoju stranu, avšak získanie nového zákazníka je ešte drahšie ako udržanie starého.
Tak schválne, udržanie stáleho zákazníka je v priemere 5 - až 10 – krát výhodnejšie ako získanie toho nového. Táto útrata je v priemere vyššia až o neuveriteľných 67 percent. Hádam najdôležitejšie však je nezabudnúť na fakt, že najjednoduchšie je „stavať na pevných základoch“, čo v tomto prípade predstavujú už existujúci stáli zákazníci. Čím sú teda „základy“ silnejšie, tým reálnejšie je vybudovať niečo omnoho väčšie.
Takejto nákupnej štúdii sa venoval aj magazín FORBES a výsledok bol priam šokujúci - udržanie stálych zákazníkov je presne 7 krát lacnejšie ako získavanie nových!
Tento princíp fungovania je nesporne dôležitý, o čom svedčí nespočetné množstvo vernostných programov, ktoré sú už overené časom a ukázali sa byť užitočné, ba dokonca efektívne z hľadiska marketingu. To, že nejde len o mýtus, dokazuje napríklad TESCO a jeho ClubCard. Spoločnosť považuje vernostný program za tradičný marketingový model a svoju energiu venuje neustálemu rozširovaniu základne stálych zákazníkov, no ich jediným cieľom je v skutočnosti expanzia spoločnosti, a z toho plynúce zvýšenie ziskov.
Zvýšia predaj aj zdanlivo ťažko predajného
Obchodníci, ktorý už objavili čaro vernostného programu vedia, že majú takmer „magickú“ schopnosť nasmerovať zákazníka práve tam, kde sami chcú, predovšetkým predať zákazníkom to, čo v skutočnosti až tak nepotrebujú. Tlačí sa Vám na jazyk otázka AKO?
Pomerne jednoducho, stačí, že obchodník pri nákupe zákazníkovi ponúkne niečo, čo môže mať úplne „výhodne“. Namiesto obľúbenej napríklad ryby si kúpi inú, možno nie až tak obľúbenú. A vezme hneď dva kusy. Veď bola predsa za výhodnú cenu, tak prečo nie?
Môže to však fungovať aj naopak, štýlom - kúp čokoľvek za predom stanovený obnos peňazí a ja ti dám takmer „zadarmo“ tento produkt, tovar, službu ... Môže sa to zdať ako pomerne zvláštna praktika, ale ono to skutočne funguje!
Jediné, čo prostredníctvom vernostného programu urobíte je, že pozitívne stimulujete svojho zákazníka práve tým smerom, ktorý sa vám hodí, a v zásade jemu tiež, len o tom tak celkom nevedel. K tomu všetkému pribalíte lákavé odmeny a môžete sa tešiť na zvýšenie vášho predaja. Ak navyše správne zvolíte marketingovú stratégiu a smerovanie vernostného programu, máte vyhraté.
Netreba to však prehnať a je potrebné stále myslieť na to, že to, čo ponúkate, by malo uspokojovať potreby vašich zákazníkov, a preto treba dbať prioritne na uspokojenie potrieb. Nebojte sa, želaný efekt sa v závislosti od vašej šikovnosti a starostlivosti skôr či neskôr dostaví.
Zostaňte v kontakte alebo ukážte že oňho máte záujem
Je kľúčové, aby mal zákazník dojem, že sa o jeho potreby zaujímate. Avšak často sa stáva, že jedného dňa si uvedomíte, že jeden z Vašich najlepších zákazníkov Vás už dlhšie nielenže nepoctil svojou návštevou, ale čo je horšie, ani u Vás nenakúpil. To je znamenie, že sa pravdepodobne niečo deje. Vtedy je nutné okamžite zakročiť a dodatočne kontaktovať zákazníka s nejakou špeciálnou ponukou, najlepšie takou, ktorá je určená výhradne preňho.
Samozrejme, toto sa nedá robiť s každým zákazníkom a už vôbec nie v prípade, že máte obrovskú sieť. Avšak stále viete svojim skupinám zákazníkov rozosielať rôzne „motivačné“ ponuky. Takto ostanete so svojím zákazníkom v kontakte a on sa Vám za to odvďačí svojou vernosťou. Má to svoje čaro a určite je to ľahšie ako si získavať jeho priazeň odznova ;).
Prieskum trhu už nebude zdanlivo ťažko riešiteľný hlavolam
Platí tu pravidlo „niečo za niečo“. Vy niečo ponúknete svojmu zákazníkovi a on Vás odmení záujmom alebo nezáujmom o ponúkané. Nuž, aj keď to nemusí byť na prvý pohľad pre Váš biznis pozitívne, svoje veľké plus to rozhodne má. Je to práve tá informácia plynúca zo správania zákazníka. Keď sa tomu povenujete, zistíte, čo vlastne Vaši zákazníci potrebujú, čomu venujú viac pozornosti a čo budú preferovať. Získate dokonalý prehľad o nákupnom správaní Vášho zákazníka, a ak sa necháte inšpirovať práve potrebami zákazníkov, opäť získate náskok pred Vašou konkurenciou. A čo je na tom najkrajšie, už nebudete míňať energiu tam, kde to nie je vôbec potrebné.
Zlepšíte si Vašu obchodnú povesť
Okrem toho, že v prvopočiatkoch pri zavedení vernostného programu získavate priazeň Vašich potencionálnych verných klientov, potom nasleduje fáza rozmaznávania. Vďaka tomu Vám zákazník na oplátku zvyšuje zisky. Úplne najlepší bonus, ktorý tentokrát môžete získať práve Vy je vylepšenie Vašej biznis povesti. A práve to je pocit, ktorý sa nedá zaplatiť, je to určitý druh satisfakcie, že to, čo robíte, robíte naozaj dobre! Pretože spokojný zákazník je tá najlepšia reklama.
Práve zákazník je ten, kto v konečnom dôsledku rozhoduje o Vašom osude. Ak je nadmieru spokojný, určite Vás odporučí svojim známym a urobí to nezištne, ba dokonca s radosťou a nie s priamym úmyslom naplniť Vám kasu. Takto Vás Vaša povesť predbehne, a to sa odjakživa šíri omnoho rýchlejšie ako napríklad platená reklama na internete. Hlavne je to časom a skúsenosťami overená informácia. Čiže nepopierateľne vierohodná.
Nuž a nakoniec to najlepšie, hneď ako to začne fungovať takpovediac „samo“, prestane to byť drina
Napokon sa to všetko spojí do jedného celku. I keď na začiatku to vyzerá zložito, sladká odmena za Vašu „drinu“ pre zákazníka na seba nenechá dlho čakať. Vyžaduje to síce dávku odhodlania, obetovanie Vášho drahocenného času a železnú trpezlivosť.
Ak Vám však Váš biznis za to stojí, určite sa do toho bez strachu pustite. Známe obchodné reťazce veľmi dobre vedia, že práve tento spôsob starostlivosti o zákazníka je to najmenej, čo preňho môžu urobiť. Vedia totiž, že v skutočnosti dostanú oveľa viac, ako do toho dajú. Nakoniec všetko ide samo, ani sami neviete ako. To nastáva v momente, keď si so zákazníkom vybudujete vzťah založený na obojstrannej spokojnosti ;)
Jednoducho platí pravidlo: ak chceš dostať, musíš vedieť dať!
Zdroj: Internet
